曹开虎

　　许多公司管理者都会说，金融危机既是挑战又是机遇。可是，真正能够把握和利用金融危机的人却寥寥无几。

　　从目前来看，柳工把握住了机会，实现了“弯道超车”。在中国工程机械产品整体出口萎靡不振的情况下，截至今年6月30日，柳工共累计出口整机1604台，整机和配件出口金额为4.27亿元人民币。虽然柳工的出口也同比减少，但是其市场份额却大幅提高了。

　　分类别来看，柳工装载机占中国出口市场份额同比上升6.8个百分点，销售收入出口第一，销售量第二；挖掘机出口市场份额提升了10个百分点，销售额出口第一，销售量出口第三；压路机占中国出口市场份额上升了12.6%，从2008年的中国出口第三跃居中国出口第一。

　　除了出口市场份额增加外，柳工在国内市场也有相对较好的表现。今年上半年，柳工的工程机械销量中既有负增长，也有正增长的产品。

　　正增长的产品是压路机和起重机，其中压路机销量878台，同比上升37.0%；起重机销量672台，同比增长18.5%。负增长的产品有装载机销量14577台，同比下降20.4%；挖掘机销量1462台，同比下降3.8%；叉车销量1210台，同比下降5.2%；建筑机械销量634台，同比下降57.3%。

　　虽然一些产品产量下降了，但其国内市场份额却大幅提升。截至6月30日，全国工程机械主要产业装载机行业累计销量同比下降31.6%，但是柳工的降幅只有20.4%。柳工最核心的产品装载机今年上半年国内市场占有率跃升至23%，而去年全年只有20%。

　　是什么促使了柳工得以逆势扩张。柳工股份副总裁杨一川这样解释，一方面市场总量在供大于求的时候，品质是提高市场份额的保障，同时公司大大提高产品售后服务质量；另一方面，公司还进行了深度营销，进一步细分了有潜力的市场，加大投入，制造出更切合客户需求的产品。

　　在海外市场方面，柳工进行了精耕细作。今年以来，柳工国际部协助和组织公司参与多个国际工程机械展会，提高柳工品牌知名度。其中，在全球三大工程机械展之一的法国INTER-MAT展上，首次亮相欧洲市场的CLG816G和CLG835III及配置柳工自制驱动桥的877III，大受客商欢迎，当即被客户买走。

　　与此同时，柳工积极拓展了销售渠道。对于原有经销商的海外区域，柳工协助并推动经销商发展及完善二级代理网络，保证其覆盖区域销售及服务能力提升，对市场信息及客户反馈作出迅速的反应。

　　杨一川认为，服务和配件是工程机械行业成功营销的两大关键。今年以来，针对服务需求的个性化与及时性的要求，公司国际部继续执行“服务前移”的服务战略，将驻外服务工程师由单纯的维修职能转变成服务管理、质量反馈及产品质量的改进、培训。面对日益发展壮大的中资公司海外承包工程项目，柳工积极与中资公司一起提高其服务保障能力。海外配件体系则是围绕提高供应的响应速度和齐备率两个核心问题开展工作，支持整机销售和售后服务。

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